对话布景：陪同，就好像前些年的社交，难做但极具吸引力，从软件到硬件，挤满了创业团队。到了 2025 年的岁首年月，不少陪同硬件起头激发关心，此中，而其背后的团队只要十几人。就此，我们取其产物合股人孔淼邈交换了其创业以及赛道认知。近半年，国内和海外的 AI 硬件屡见不鲜，此中不少品牌以儿童做为方针受众，FoloToy 的呈现频次也越来越高。但赛道热度上涨的同时，也不乏“同质化严沉”、“复购率低”等质疑之声，带着这些迷惑，我们测验考试联系了 FoloToy。估计 100 平的工做室，除了几名员工和办公设备，残剩满是玩偶。一进门就能看见创始人郭兴华和同事对着电脑筹议着什么。我们本次的交换对象，FoloToy 的产物合股人孔淼邈停下了手上敲击键盘的动做，领着我们进了一个零丁的小办公室。孔淼邈：我们的两位创始人是和郭兴华。是计较机系身世，结业后拿了硅谷智能硬件公司（Actiontec，美国通信设备供应商）的 offer，一边等签证一边近程办公，2013 年和昌大立异院的几个大佬出来一路创业了，做 UBI 车险营业（Usage Based Insurance，基于车从驾驶行为和车辆数据的可量化安全，通过风险品级指数为每位车从供给定制化的保单），担任软件和算法，做到了手艺担任人。郭兴华之前是发那科（FANUC，全球排名 TOP 的机械人公司）的高级工程师，干了 7、8 年，参取了良多工业机械人的焦点手艺立异和行业产物落地。2018 年二人一路全职创业，唱工业物联网。我们都是天大的校友，上学的时候就认识，我本人本来就比力喜好机械人的一些工具。结业后正在人人网、唱吧、大 V 店和美团都工做过，次要担任产物司理的职务。正在大 V 店（母婴社群电商）和 CEO 做过关于儿童故事机的营业摸索，2017 年摆布亚马逊的 Echo 比力火，国内小爱同窗、天猫精灵都还没出，大 V 店本来就是一个电商平台，我们那时候有个故事机大要 400-500 元，卖得很好。然后我就想有没有可能加 AI 呢？我就去向兴华就教硬件相关学问，我们也试着做了 Demo。但再后来小爱同窗和天猫精灵呈现了，并且就百元摆布，以低价搏市场，这个对创业公司来说合作难度太大，所以就没有继续落地。但也是从阿谁时候，我本人也埋下了做 AI 儿童硬件这个设法的种子。客岁中秋火山引擎送给客户的的中秋伴手礼显眼包正在二手平台一度炒到近千元，这个能和人类对话的玩偶搭载了 FoloToy 的 AI 机芯 图源咸鱼孔淼邈：FoloToy 目上次要仍是陪同属性更强，陪同三七开。教育上，AI 目前对保守的进修机的替代性还很弱，但能够做一些通识教育，而陪同上，AI 能够给很是高的情感价值，正在此根本上还能够实现高质量陪同。白鲸出海：从功能实现和需求上，都是教育更好，为什么仍是选择陪同的定位？孔淼邈：我们认为 AI 目前最凸起的能力，是供给情感价值。正在“陪同”这件工作上，它的可实现度和体验感，是远高于“教育”。取其正在短期内逃求一个还不敷成熟的 AI 教育场景，不如把 AI 正在陪同上的长板做到极致。孩子是玩具实正的利用者，好玩、有回应、像伴侣一样的互动，才能让他们持续情愿去接触。所以我们选择从“陪同”出发，正在此根本上，做一些日常轻教育，好比白话陪练，让玩具能够给小伴侣高质量的陪同。孔淼邈：良多人都是从掌这个产物起头认识我们的，这不是我们本人设想的抽象。我们当初有几个备选，它是内部投票中得票率最高的，由于它会扭动，很是，看起来很风趣，亲和感很强。并且它之前正在全球范畴内就常火的一个玩具产物，国表里销量都很好，相当于是颠末市场验证的，对我们而言推广成本也会更低。所以其时我们间接买了版权。包罗这个向日葵也是，腊肠嘴看起来很搞笑，是统一个画风，再加上扭一扭的属性，我们认为会成长为认知度比力高的 IP。孔淼邈：我们选择的是取 IP 深度共创+发卖分成的体例，正在确保成本可控的前提下，保障产物内容和市场的分歧性。如许一来起首就不需要付出一大笔关于 IP 授权的费用。由于我们和 IP 方大多是深度合做关系，我们出产产物，对方也会出市场资本，IP 本身也是有流量的，相当于我们做产物，然后两边渠道配合发卖，是共赢的。二是 FoloToy 本身正在脚色设定上是孩子的伙伴，不只孩子需要它，当长时间没有交互的时候，它也会说“来陪陪我”“和我聊天”之类的话，玩具和孩子之间是双向需要的。第三是方才我们谈过的，就是聊天记实的工作，我们是不会向家长的，孩子小可能还好，但一旦大一些感觉家长会通过聊天记实本人之后就会发生隔膜。“舍”的话，有成本和功能选择两个维度的考虑。我们目前的阶段而言，比力典型的有拟实脸色、触摸动做，这些是我们现正在没有做，将来可能做的，由于它会把成本拉高，响应的价钱也会上涨，但我们但愿尽可能降低大师的决策成本，把价钱不变正在几百这个区间，将来做差同化的产物线时再考虑。并且这些功能对续航来说也是一个挑和。孔淼邈：其实我们不克不及说是从海外转向国内市场。由于我们起头的很早，2023 年 7 月的时候国内没有一个大模子能用，ChatGPT 刚火，大师都正在卷模子。但模子和模子使用是两个赛道，我们感觉其时的模子曾经能正在玩具上使用了，就起头落实这件事，但只能卖给国外的用户，由于国内需要“科学上彀”，对用户来说很麻烦。孔淼邈：对的，其实晚期良多 AI 玩具都是 1000-2000 块钱，一般可能是以 5-6 倍的倍率订价，但我们不是按 BOM 订价（Bill of Materials，物料清单；简言之即按产物成本订价）的。一是我们判断将来这个成本必然是会降的。二是我们本身想让家长正在给孩子买工具的时候没那么高的决策成本，由于千元的玩具，不是所有家长都有这个采办力的，我们但愿能 AI 普惠。别的，我们现正在的价钱（258-398 元）和中高端的故事机差不多，大部门炊长是能接管的。再一个是关于产物方面，我们判断 IP生态对我们的帮力很是大，后续我们正在合做的时候可能会更留意细分场景的体验。好比我们能够出一款玩具让孩子去博物馆的时候带着，学问；或者和银行合做，让玩具特地金融学问，培育孩子的财商。把各类垂类场景都打透后，我们能够形成一整个自有生态，这也是我们比力看好的一个增加点。发卖渠道方面，我们是能够拆分为国内和海外两个部门。国内是销量大头，包罗我们本年出货量的方针，很大一部门也是依赖于国内的。国内渠道又分为我们的自有渠道和代办署理渠道。我们本人次要是以天猫为从，本年京东、抖音、视频号我们也都正在运营。代办署理何处，我们会给授权，他们会正在各个平台的专营店做发卖、投流，然后和抖音达人、号以及私域的母婴团长合做。但做为晚期的公司，资本无限，我们目前仍是聚焦 3-9 岁这个春秋段，当这一块做透了，我们可能会上调春秋，面向初高中生。有家长买我们的产物给高中生用，一个上外附中的孩子来逛学，接触了我们的线下课，他们会猎奇这个交互道理，他们的乐趣点就不是纯真的语音交互了，而是能不克不及 DIY 一个玩具出来。所以对于 FoloToy 而言，当前可能会往 9 岁以上的孩子和年轻人去拓展。正在对话之前，我们也很猎奇 FoloToy 若何对待本身，AI 玩具赛道同质化严沉、大厂入局即碾压的现忧、缺乏手艺壁垒的质疑，似乎都能等闲套用正在这家草创团队身上。但交换后，我们发觉这个团队对本人很有决心。正在抓住第一波流量后，不竭正在既有成就的根本上摸索新的增加点。AI 玩具仍处于晚期阶段，无论是正在用户教育、产物形态，仍是贸易模式方面，都还不决型。不成否定，FoloToy 仍有不脚，但正在这条合作激烈的赛道上他们确实先走出良多步，将来成长若何也未可知，而这种可能性本身，大概就是草创公司最宝贵的筹码。